Как привлечь инвестиции. Механизмы привлечения инвестиций в действующие бизнесы Детальная финансовая модель

Либо делай, либо нет — просто пробовать не стоит

Маленький, зеленый и волосатый, Йода был еще и мудрейшим джедаем. Его судьбоносное обращение к юному Люку Скайуокеру — одно из тех, на которые, по нашему мнению, каждому предпринимателю нужно равняться.

Когда мы встречаемся с людьми, которые говорят «пытаемся привлечь деньги», «смотрим, как пойдут дела» или «рассматриваем различные возможности», то это не просто вводные фразы, а свидетельство, что они не достигли особого успеха. Излучайте успех. Иначе инвесторы почувствуют вашу неуверенность.

Не каждому основателю удается привлечь инвестиции. И хотя неудачи — одна из важных составляющих предпринимательства, все же результат, как это часто бывает в жизни, зависит от настроя.

Определите, какой объем инвестиций вам нужен

Прежде всего определите, сколько денег вы собираетесь привлечь. Это повлияет на выбор инвестора, с которым нужно вести переговоры. Например, если вам необходимо $500 тыс. на посевной стадии, обратитесь к бизнес-ангелам, венчурным капиталистам посевной стадии, суперангелам, венчурным микрокапиталистам. Однако если вы хотите привлечь $10 млн., лучше начать с крупных венчурных фондов, поскольку вам понадобится ведущий инвестор, который сможет вложить как минимум $5 млн.

Сразу предупредим: не нужно готовить сложную финансовую модель, которая с точностью до цента подтвердит ваши потребности в инвестициях и обеспечит положительный денежный поток. Мы знаем наверняка, что такие модели всегда ошибочны. Лучше сконцентрируйтесь на том, сколько времени вам нужно, чтобы вывести компанию на новый уровень. Вы должны просчитать, когда сможете выпустить на рынок первую партию продукции. Или, если ваши товары уже представлены на рынке, за какой срок вы сможете увеличить количество пользователей до определенного числа или поднять выручку до определенного уровня. А если ваша выручка сразу не увеличится, каковы будут ежемесячные расходы (или среднемесячные убытки). Например, вы посчитали, что для вывода нового продукта на рынок вашей команде из восьми человек понадобится около полугода. Ежемесячные расходы составят в среднем $100 тыс. Дайте себе запас времени (скажем, около года) и запрашивайте инвестиции в $1 млн.

Время, которое вам понадобится, очень сильно зависит от типа бизнеса. На посевной стадии компании по разработке программного обеспечения нужен примерно год, чтобы добиться видимого прогресса. Получение разрешения на новый препарат от Управления по контролю качества пищевых продуктов и лекарственных препаратов США (FDA) займет по меньшей мере несколько лет. Не тратьте слишком много времени на точные цифры: как и с финансовой моделью, спрогнозировать их практически невозможно. Лучше оцените примерно. Просто убедитесь, что у вас достаточно денег, чтобы подойти к этапу, когда вы сможете добиться успеха. В общем, не впадайте в излишнюю детализацию — вы же не хотите, чтобы у вас появились дополнительные целевые показатели.

Будьте осторожны, не просите больше, чем нужно, потому что самая неприятная ситуация — это когда проект инвесторам интересен, но они не могут внести запрошенную сумму. Предположим, вам необходимо $500 тыс. для инвестирования в компанию посевной стадии, но вы пытаетесь привлечь $1 млн. Вероятно, венчурные капиталисты и бизнес-ангелы спросят вас: «На какой размер инвестиций вы рассчитываете в этом раунде?» Если вы ответите: «У меня есть потенциальные инвесторы на $250 тыс.», типичный бизнес-ангел подумает, что вы никогда не соберете всю сумму, и воздержится от инвестирования. Однако если вы скажете: «У меня $400 тыс. потенциально полученных инвестиций из $500 тыс., и мы можем говорить об участии еще одного-двух инвесторов», то это прозвучит более убедительно: большинство инвесторов с удовольствием участвуют в проектах, где предложение денег больше, чем потребность в них.

И, наконец, мы не любим, когда в контексте инвестиций говорят о диапазонах. Когда кто-то заявляет, что нуждается в $5-7 млн., мы задаем вопрос: «Так вам нужно пять или семь миллионов?» Может показаться, что использовать интервал удобно: если не удастся привлечь весь объем финансирования, то вы получите хотя бы нижний предел необходимой суммы. Но в этом случае создается впечатление, что вы либо подстраховываетесь, либо не слишком хорошо продумали, сколько денег вам нужно.

Подготовка информационных материалов

Точный перечень документов зависит от требований венчурного капиталиста, с которым вы работаете, но есть материалы, которые вы должны собрать заранее. Как минимум вам нужно подготовить короткое описание вашего бизнеса, резюме проекта и , например в PowerPoint. Некоторые инвесторы попросят предоставить бизнес-план или меморандум о привлечении инвестиций ограниченного круга инвесторов, хотя это скорее относится к более поздним стадиям.

В былые времена формат печатных материалов имел огромное значение. В 1980-х детальный бизнес-план печатали в профессиональной типографии и отправляли обычной почтой. Сегодня практически все материалы пересылаются по электронной почте. Внешний вид до сих пор играет большую роль, но обычно в сочетании с качественным наполнением. Не преувеличивайте роль дизайна: мы неоднократно говорили, что часто получаем безукоризненно оформленное стильное резюме проекта, от которого глаз не оторвать, при этом начисто лишенное хоть какого-нибудь содержания. Сконцентрируйтесь на содержательной части и сделайте презентацию убедительной.

Наконец, хотя это и не обязательно, многие инвесторы (и мы в их числе) приветствуют то, что обеспечивает наглядность. Так что даже если вы компания ранней стадии, рекомендуем приложить прототип вашего продукта или демонстрационный образец.

Краткое описание бизнеса

Вы должны подготовить небольшой текст, который сможете рассылать по электронной почте. Такой текст часто называют «презентацией в лифте»: это значит, его чтение должно занять столько же времени, сколько и ваша беседа с инвестором, пока вы поднимаетесь с ним в одном лифте до его офиса. Не путайте это с резюме проекта, которое мы обсудим далее: скорее речь идет о паре абзацев, в которых вы рассказываете о товаре, команде и бизнесе очень простым языком. Не создавайте отдельный документ, который придется отсылать вложением к электронному сообщению. Ваше письмо должно состоять из вводной части — представления себя и своей компании, собственно описания бизнеса и заключения с точным изложением вашего следующего шага.

Резюме проекта

Резюме проекта — это описание вашей идеи, товара, команды и бизнеса, изложенное на одной-трех страницах. Этот четкий, содержательный, качественно подготовленный документ — фактически первый контакт с потенциальным инвестором. Помните, что резюме проекта создаст первое впечатление о вас, и имейте в виду, что оно попадет в руки многим сотрудникам венчурной компании, если они заинтересуются вами.

Уделите время работе над этим документом. Чем больше конкретики в нем будет, тем выше вероятность, что венчурный капиталист обратит внимание на ваш ответственный подход к бизнесу. Это также напрямую говорит о ваших презентационных навыках. Плохо написанное резюме с большими пробелами в существенной информации даст основания считать, что вы либо не довели до конца важные моменты проекта, либо скрываете какие-то отрицательные факты.

Расскажите о проблеме, над которой работаете, и объясните, почему это важно. Опишите сильные стороны своего продукта, аргументируйте, почему он лучше продуктов конкурентов, и почему у вашей команды получится реализовать задуманное. Завершите рассказ обобщенными финансовыми показателями.

Чаще всего первый контакт с венчурным капиталистом происходит через электронное письмо либо от вас, либо от тех, кто вас рекомендует. В теле письма должно быть краткое описание вашего бизнеса, во вложении — резюме проекта. Если же вам удалось сначала переговорить с инвестором на конференции, в кафе или в лифте и он попросил вас прислать резюме проекта, сделайте это в тот же день! Нельзя терять темп — нужно двигаться дальше.

Презентация

Если вам удастся заинтересовать венчурного капиталиста, вас, скорее всего, попросят либо выступить с презентацией, либо прислать ее по электронной почте. Презентация, как правило, создается в программе PowerPoint и содержит от 10 до 20 слайдов, всесторонне описывающих ваш бизнес. Существует множество различных подходов к подготовке презентации — все зависит от аудитории, к которой вы обращаетесь (рассказ одному человеку, выступление перед венчурным капиталистом или перед многочисленными участниками инвестиционной конференции). Ваша главная задача — донести ту же информацию, что содержится в вашем резюме, но более наглядным способом.

Определите свою аудиторию и скорректируйте подачу материала. Выделите время, чтобы поработать над логикой и форматом изложения. В нашем случае форма играет значительную роль — удивительно, насколько больше положительных откликов приходит на красиво выполненные и логически организованные слайды, особенно если вы предлагаете инвестировать в товары широкого потребления, где первое впечатление покупателя во многом предопределяет успех. Если в вашей команде нет профессионального дизайнера, наймите специалиста со стороны, чтобы он помог вам сделать из нечто привлекающее внимание. Это окупится стократ.

Бизнес-план

Мы не читали бизнес-планы уже около 20 лет. Конечно, мы еще получаем их по электронной почте, но, сказать честно, даже не открываем — нам гораздо важнее увидеть демонстрационные материалы и побеседовать с предпринимателем лично. Однако примите во внимание, что некоторые венчурные капиталисты очень серьезно относятся к бизнес-плану, несмотря на общее мнение, что этот документ давно себя изжил.

Как правило, бизнес-план представляет собой тридцатистраничный документ с разными разделами. Он очень подробно рассказывает обо всех сторонах бизнеса, разворачивая каждую строку из резюме проекта в исчерпывающее повествование о рынке, товаре, целевой аудитории, стратегии продвижения, команде и финансовых показателях.

Хотя мы и уверены, что бизнес-план совершенно не нужен инвестору для принятия решения, его подготовка все же имеет большую ценность для предпринимателя, так как помогает ему сформулировать ключевые направления развития стартапа. Подготовка этого документа — отличная тренировка в четком изложении мыслей о бизнесе и его будущем.

Меморандум о привлечении инвестиций ограниченного круга инвесторов

Этот меморандум, по сути, представляет собой традиционный бизнес-план, который в большей мере сопровождается оговорками об ограничении ответственности. Готовить его долго и дорого, так что вам лучше заплатить несколько тысяч долларов юристам, которые проверят документ и дополнят его шаблонными юридическими формулировками, чтобы гарантировать, что вы не сказали ничего такого, за что потом вас можно будет привлечь к ответственности.

Обычно меморандум создается только в том случае, когда в сделке участвуют инвестиционные банкиры и сотрудничающие с ними крупные компании и банки настаивают на его подготовке. Как уже было сказано, мы встречали немало компаний посевной стадии, которые шли по этому пути. Наше личное мнение — это пустая трата денег и времени. Когда мы видим электронное сообщение от инвестиционного банкира с приложенным меморандумом, мы сразу понимаем, что эта инвестиция не для нас, и почти всегда переносим ее в архив.

По нашему мнению, если компания на ранней стадии нанимает инвестиционных банкиров для привлечения финансирования, значит она либо мало преуспела в этом сама и банкиры — ее последний шанс, либо получила плохой совет от своих консультантов (которые могут сами зарабатывать на этом деньги).

Детальная финансовая модель

Единственное, что мы точно знаем о финансовых прогнозах в отношении , — они никогда не сбываются . Если вы способны предсказывать будущее, можем, конечно, предложить вам на выбор пару интересных занятий вместо того, чтобы раскручивать рисковые компании. К тому же чем более ранняя стадия у стартапа, тем менее точными становятся прогнозы. Мы уверены, что почти невозможно прогнозировать выручку с достаточно высокой степенью достоверности (хотя и радуемся, если продажи начинаются раньше и растут быстрее), но тем не менее расходная часть вашего плана очень информативна с точки зрения того, как вы смотрите на свой бизнес.

Вы не можете точно определить свою выручку, но должны управлять расходами в соответствии с тем, что заявили в бизнес-плане. Ваши финансовые модели по-разному рассматриваются различными инвесторами. Для нас, например, приоритетны две вещи: 1) допущения, на которых построен прогноз выручки, и 2) планируемые ежемесячные расходы. Так как ваш прогноз выручки, скорее всего, будет ошибочным, то и прогноз движения денежных средств окажется неправильным. Однако, составляя бюджет, вы должны сфокусироваться на том, чтобы растущий отток денежных средств отставал от ожидаемого притока выручки.

Другие венчурные капиталисты склонны использовать таблицы. Бывает, что венчурные компании (обычно те, у которых в штате есть менеджеры) оценивают ваш бизнес методом дисконтированных денежных потоков . Некоторые будут изучать каждую статью. Другие меньше обращают внимание на детали, но сфокусированы на моментах, которые для них приоритетны. Например, какую численность персонала вы планируете на несколько ближайших кварталов и как быстро сможете найти клиентов/пользователей? Никто не знает вашу компанию лучше вас самих, но будьте готовы к тому, что венчурные капиталисты детально разбираются в структуре бизнеса и применят весь свой опыт, чтобы понять, насколько ясно вы представляете его финансовую сторону.

Демонстрационные образцы

Большинство венчурных капиталистов любят демонстрационные образцы. За 48 часов до написания этого раздела мы наблюдали за работой промышленного робота; испытывали на себе прибор для измерения уровня тревоги; использовали программу, которая подсчитывает, сколько раз мы улыбнулись, пока смотрели фильм; видели проекционную систему, которая с необычайной точностью воспроизводила изображение на неровной стене; тестировали веб-сервис, который отбирал для нас новости, исходя из анализа наших профилей в социальных сетях. Благодаря демонстрационным образцам мы больше узнаём о продукте и можем понять, нравится он нам или нет. Каждый из этих образцов дал нам возможность напрямую узнать мнение предпринимателя о настоящем и будущем продукции, и мы безошибочно определяли степень его энтузиазма и увлеченности своим делом.

Мы уверены, что для компании ранней стадии демонстрационные образцы, прототипы или пробные версии программных продуктов важнее, чем бизнес-план или финансовая модель. Демоверсия дает практическое представление о вашей концепции развития продукта. Еще важнее, что она подтверждает вашу способность что-то создать и представить другим людям. Мы понимаем, что образец может быть лишен отдельных функциональных возможностей и внешнего лоска и что он вообще может сломаться. Мы знаем, что, как только будет создан конечный продукт, вы распрощаетесь с демонстрационной версией и то, во что мы изначально инвестировали, будет усовершенствовано. Но мы хотим поиграть, как четырнадцатилетние мальчишки.

Демонстрационные материалы важны и для существующих компаний. Если у вас комплексный продукт, найдите способ представить его за несколько минут. Нам не нужно знать о каждой его особенности — используйте демонстрационный вариант, чтобы рассказать, какие проблемы способен решить продукт. И дайте нам порулить — мы хотим попробовать, как работает демоверсия, а не оставаться пассивными наблюдателями. А пока мы увлечены игрой, понаблюдайте за нами, и вы очень многое узнаете о нас за это недолгое время: насколько с нами комфортно, горят ли наши глаза и понимаем ли мы то, о чем вы говорите.

Материалы для дью дилидженс

По мере того как вы будете продвигаться в обсуждении финансовых вопросов, венчурные капиталисты начнут запрашивать дополнительную информацию. Если инвестор предложит вам составить соглашение о ключевых условиях сделки, будьте готовы к тому, что его юристам понадобятся от вас таблица капитализации, контракты и крупные соглашения, трудовые договоры, протоколы заседаний советов директоров и другие документы. Перечень бумаг для проведения процедуры дью дилидженс может быть большим (посмотрите страницу «Ресурсы» сайта ). Количество документов зависит от того, сколько времени вы ведете бизнес. Даже если вы начинающая компания, мы рекомендуем вам заранее подготовить все материалы для быстрой передачи потенциальным инвесторам, чтобы не тормозить процесс.

Имейте в виду, что вам не стоит ничего скрывать в своих инвестиционных материалах. Конечно, вы должны стараться представить вашу компанию с лучшей стороны, но нужно убедиться, что все существующие проблемы должным образом раскрыты. Разберитесь со всеми запутанными моментами заранее, и, если венчурный капиталист не задал определенных вопросов сразу, будьте уверены: он сделает это до закрытия сделки. Если же после получения инвестиции всплывет то, что вы были недостаточно честны в момент переговоров и умолчали о каких-то деталях, это сильно повредит вашим отношениям. Хороший венчурный капиталист с уважением отнесется к полному раскрытию информации, если заинтересован в работе с вами, а также активно подключится к тому, чтобы помочь вам изменить положение дел, или по меньшей мере посоветует, какие моменты должны быть скорректированы до того, как вы получите инвестиции.

Поиск правильного венчурного капиталиста

Самый верный способ найти лучшего венчурного капиталиста — это спросить об этом друзей и знакомых предпринимателей. Они вам подробно расскажут о том, с каким инвестором хорошо работать и кто помогал им построить бизнес. Кроме того, возможность быть представленным венчурному капиталисту вашим общим знакомым всегда эффективнее, чем рассылка электронных писем на [email protected].

Что делать, если у вас достаточно узкий круг знакомых в этой области? На заре формирования венчурной индустрии было крайне сложно найти даже контакты инвесторов. Сегодня у венчурных капиталистов есть собственные сайты, на которых указаны адреса их электронной почты; они ведут блоги и постоянно общаются в Twitter.

В Сети можно найти огромное количество информации о потенциальном инвесторе и помимо его контактных данных. Вы узнаете, в какой тип компаний он инвестирует, на какой стадии предпочитает это делать, прочитаете о его удачных сделках и поражениях, поймете его подход и стратегию (по меньшей мере маркетинговый подход) и познакомитесь с биографией ключевого управленческого персонала венчурной компании.

Если у инвесторов есть странички в социальных сетях, вы можете даже выяснить, чем они увлекаются, какой сорт пива предпочитают, на каких музыкальных инструментах играют и на счет какого университета вносят пожертвования. А если станете следить за их передвижениями на foursquare, то узнаете и гастрономические предпочтения.

Пусть это и кажется очевидным, но контакт с незнакомым инвестором в социальных сетях может стать отправной точкой для построения с ним отношений. В дополнение к тому, что вы тешите его тщеславие наличием еще одного читателя в Twitter, вы формируете и впечатление о себе, если интересно комментируете его записи в блоге. Конечно, это не единственное занятие, на котором вам стоит сконцентрироваться. Общайтесь также лично, делайте предложения и, главное, давайте больше, чем берете. И не забывайте об одной простой детали — если вам нужны деньги, спрашивайте совета.

Готовьтесь к каждой встрече. Когда мы получаем бизнес-план от медицинской технологической компании или кто-нибудь настаивает на подписании соглашения о конфиденциальности прежде, чем мы ознакомимся с бизнес-планом, мы понимаем, что эти ребята ничего не узнали о нашем фонде. Обстоятельное общение лучше пакета документов, который запросто можно проигнорировать.

Обычно венчурный капиталист получает тысячи запросов в год. Большая их часть приходит от людей, с которыми его представители никогда не встречались и о которых он не имеет ни малейшего понятия. Вы можете увеличить свои шансы на то, что потенциальный инвестор вам ответит, если побольше узнаете о нем и займетесь тем, что ему интересно.

И напоследок: не забывайте работать в нескольких направлениях. Ваше предложение может оказаться настолько интересным, что уже вы будете выбирать венчурного капиталиста. Определите, кто может принести наибольшую пользу вашему бизнесу, соотносится ли характер и стиль общения этого инвестора с вашим и действительно ли это самый лучший партнер в долгосрочной перспективе.

Поиск ведущего венчурного капиталиста

Условно ваших потенциальных инвесторов можно разделить на три категории: 1) ведущие инвесторы; 2) те, кто копирует ведущих инвесторов; 3) все остальные.

Важно знать, как общаться с каждой из этих групп. Иначе вы не только потеряете много времени, но и можете провалить сделку.

Ваша задача — найти ведущего инвестора. Это фонд, который подготовит соглашение о ключевых условиях сделки, возьмет на себя руководящую роль в процессе привлечения инвестиций и, вероятно, станет наиболее активным инвестором в компанию. Возможно, у него будут соинвесторы такого же уровня (обычно два, реже — три). Желательно, чтобы за роль ведущего инвестора боролись несколько венчурных капиталистов, но при этом ни один из них не знал, что вы ведете переговоры с кем-то еще.

Когда вы будете встречаться с потенциальными инвесторами, то получите один из четырех типичных откликов. Первый вариант — венчурный капиталист открыто заявит вам о своем интересе и о желании выступить ведущим инвестором. Второй — он не заинтересуется и пройдет мимо. С такими инвесторами легко общаться — сконцентрируйтесь на тех, кто хочет вести сделку, и не тратьте времени на тех, кому ваше предложение не интересно.

С двумя другими категориями — «возможно» или «вялое нет» — сложнее всего. «Возможно» выглядит заинтересованным, но в действительности не предпринимает никаких действий. Этот венчурный капиталист будет держать вас на коротком поводке и ждать, пока кто-нибудь еще не проявит интерес к сделке. Не упускайте его из виду, продолжая отправлять ему различную информацию, но имейте в виду, что не он катализатор вашей сделки. Однако как только появится ведущий инвестор, такой фонд — лучший кандидат на включение в синдикат, если, конечно, в нем есть необходимость.

«Вялое нет» сложно изначально идентифицировать. Такие венчурные капиталисты редко говорят «нет», но ведут себя исключительно пассивно. Время от времени они будут отвечать на ваши запросы, но вы не заметите у них сформированного интереса. У вас всегда будет ощущение, что вы тащите кого-то на аркане, — небольшое противодействие, но ничего не сдвигается с мертвой точки. Мы советуем рассматривать такое поведение как «нет» и не тратить времени на эти фонды.

Как принимаются решения об инвестициях

Давайте теперь посмотрим, как венчурные капиталисты принимают решение, инвестировать в компанию или нет. Понятно, что все инвесторы разные и какого-то единого подхода нет, так что мы изложим только наше обобщенное видение, которое более или менее отражает процесс .

От того, как строятся ваши отношения с тем или иным венчурным капиталистом, будет зависеть путь, который вам придется пройти. Некоторые компании хотят работать с уже знакомыми предпринимателями. Другие предпочитают получать рекомендации от своих коллег из других фондов. Третьи имеют дело только с опытными предпринимателями, избегая новичков, в то время как ряд компаний, таких как мы, готовы финансировать предпринимателей независимо от их возраста и опыта и постараются ответить всем, кто к ним обращается. В любом случае вам стоит быстро определить, входите ли вы в целевую группу венчурной компании или вам придется проходить через все этапы согласования на общих основаниях.

Следующее, на что вам стоит обратить внимание, — это роль, которую играет внутри фонда человек, с которым вы контактируете. Если вы получили электронное сообщение от менеджера, имейте в виду, что его работа — вспахать Вселенную в поиске сделок, но, скорее всего, у него нет полномочий вести и закрыть сделку. Это не значит, что вам не стоит с ним встречаться, но не питайте слишком больших надежд до тех пор, пока генеральный партнер или управляющий директор не обратит внимания на ваш проект и не начнет тратить на него свое время.

Характер ваших первых встреч с венчурным капиталистом зависит от стиля общения, принятого в фонде, и от того, с кем вы первоначально вышли на контакт. В определенный момент станет очевидным, что венчурный капиталист проявляет некоторую заинтересованность в вашем проекте и готов начать процесс дью дилидженс. Это не имеет отношения к формальной технической и юридической проверке, скорее это нечто вроде условного знака «мы готовы рассматривать ваш проект более серьезно».

Вы сможете многое узнать о венчурном капиталисте, наблюдая за тем, как он проводит дью дилидженс. Например, если вы готовите первый раунд привлечения финансирования и у вас еще нет ни выручки, ни самой продукции, а компания запрашивает у вас детальный пятилетний план и затем борется за каждую цифру, то, вполне возможно, она не имеет опыта в финансировании стартапов. Как уже было сказано ранее, мы уверены только в одной вещи относительно финансовых прогнозов компании, у которой еще нет выручки: они все неправильны.

Во время этого этапа венчурный капиталист запросит у вас множество документов: презентации, прогнозы, планы продаж или целевые показатели, план развития, анализ конкуренции, биографии членов команды. Это нормально. Венчурный капиталист может пойти вам навстречу и примет уже заранее подготовленные материалы. В других же случаях вас заставят заниматься бесполезной бумажной работой, на которую вы потратите огромное количество времени. Так что, прежде чем пройти через это игольное ушко, убедитесь, что кто-то не ниже уровня партнера (как правило, управляющий директор или генеральный партнер) вовлечен в этот процесс и вы не выполняете требования менеджера только для того, чтобы он поставил галочку в своем рабочем отчете.

Пока венчурная компания проводит дью дилидженс, мы рекомендуем вам задать вопросы другим предпринимателям — ничто так не проясняет картину, как разговор с человеком, который имеет опыт работы с вашим потенциальным инвестором. Не бойтесь спрашивать коллег, получивших финансирование от фонда, и тех, чей проект не состоялся. Венчурный капиталист точно наведет о вас справки, так что и вы вправе спросить предпринимателей, что они о нем думают.

Вас ждет множество встреч, огромное количество электронных сообщений, телефонных звонков и презентаций. Вам придется встречаться с разными сотрудниками венчурного капиталиста. Возможно, выступать перед всей командой в понедельник, традиционный день совещания партнеров. В нашем фонде, как и во многих других, если переговоры проходят динамично, вы познакомитесь с партнерами достаточно рано — либо при личной встрече, либо на общем собрании.

В дальнейшем вы или продолжите развивать проект с венчурной компанией, или темп общения с ней будет падать. Будьте осмотрительны: вас должны насторожить венчурные капиталисты, которые сначала работают с вами активно, а потом в более спокойном ритме, постепенно сводя все на нет. Даже если они охладеют к вашему проекту, вы практически никогда не услышите прямого отказа. Многие либо не уверены в своем решении, либо хотят сохранить за собой право выбора, оставив дверь приоткрытой, либо боятся показаться неуважительными по отношению к предпринимателю.

Но в любом случае рано или поздно венчурный капиталист принимает решение, инвестировать или отказать. Если решение положительное, следующий шаг в этом процессе — подготовка соглашения о ключевых условиях сделки.

Закрытие сделки

Самый важный этап в любом процессе привлечения инвестиций — закрытие сделки, получение денег и продолжение бизнеса. Но как это происходит?

Нужно различать две операции: 1) подписание соглашения о ключевых условиях сделки и 2) подписание самих документов и получение денег. Эта книга посвящена в первую очередь подписанию соглашения о ключевых условиях сделки. По нашему опыту, чем аккуратнее составлен этот документ, тем выше шансы получить инвестиции. Уважающие себя венчурные капиталисты не могут позволить себе подписать соглашение, а затем отказаться от сделки — это серьезно повредит их репутации. Самая распространенная объективная причина, по которой инвестор отказывается от проекта, — это когда после подписания соглашения обнаруживаются существенные негативные факты о компании.

Вторая часть закрытия сделки — это подписание документов о привлечении инвестиций. Обычно большую часть работы на этом этапе выполняют юристы. Они берут соглашение о ключевых условиях сделки и начинают обсуждать стопку документов объемом в сто и более страниц, подготовленных на его основе. Вы в лучшем случае ответите на вопросы в ходе дью дилидженс и однажды будете приглашены подписать соглашение о привлечении инвестиций. После этого, понятно, вы получите деньги на счет в банке и нового члена совета директоров, с которым станете работать.

В худшем случае сделка срывается. Или, возможно, она будет закрыта, но обе стороны останутся недовольны. Как мы уже неоднократно повторяли, всегда держите руку на пульсе. Не позволяйте юристам испортить дело, так как это только повредит будущим взаимоотношениям с вашими инвесторами. Убедитесь, что ответили на все запросы, и, даже если ваш юрист рассержен и утверждает, что другая сторона ужасна, глупа, вероломна или ничего не умеет, это еще не значит, что венчурный капиталист в курсе происходящего. Неоднократно мы наблюдали, как юристы с обеих сторон в жестком споре по какому-то вопросу были готовы убить друг друга, при этом ни предприниматель, ни фонд не придавали ему особого значения и не вели никаких разговоров о том, что наделало столько шума. Прежде чем реагировать на ситуацию, возьмите телефон и позвоните венчурному капиталисту или напишите ему сообщение по электронной почте, чтобы понять его точку зрения по спорному вопросу.

1 Управление качеством. Оптимизация бизнеспроцессов. Управление стоимостью. Слияния и поглощения. Механизмы привлечения инвестиций в действующие бизнесы Роль и место консультанта в процессе привлечения Москва, 2009

2 2 Компания: стратегия и возможности Компания «ADJ Consulting» основана в 1998г. ADJ Consulting оказывает консультационные услуги в области управляемых преобразований: привлечение инвестиций, стратегический консалтинг, повышение стоимости и конкурентоспособности, управление качеством и улучшение бизнеспроцессов Стратегия ADJ Consulting основана на специализации в привлечении инвестиций для растущих бизнесов на основе компетенций в области управляемых преобразований (компаний и бизнес-проектов) В ADJ Consulting работают 5 партнеров, 14 консультантов-аналитиков, более 20 экспертов, привлекаемых для реализации проектов в различных отраслях ADJ Consulting выполнила более 50 успешных проектов в России, Казахстане, Украине, Чехии, Великобритании

3 3 ADJ: вопросы узкой компетенции Бизнес-аудит, формализация бизнес-процессов, подготовка к сертификации Поиск и подбор профильных инвесторов Поиск и подбор компаний для инвестирования и сделок M&A, проведение due diligence Оценка (в том числе - официальная) бизнеса и разработка рекомендаций по управлению стоимостью Подготовка инвестиционных документов, коррекция бизнеспланов, разработка предварительных условий инвестиционной сделки «Штабная» работа на стороне Заказчика по ходу конкурентных переговоров Примеры аналогичных услуг: юрист, агент по недвижимости, шиномонтаж требующее специальных навыков ремесло, а не сокровенное искусство

4 4 КАК МЫ ВИДИМ ДРУГ ДРУГА Следует ли пенять на зеркало, если оно ничего не отражает?

5 5 Риски владельцев бизнеса Неприятие оценки стоимости бизнеса, сложность выделения долей Возможность потери контроля над проектом Нежелание делиться управленческими полномочиями Высокие накладные расходы на привлечение (время!) Необходимость сформулировать и обосновать свою стратегию, разработать пакет убедительных инвестиционных документов Непрозрачность стратегии инвестора Сложность корпоративного управления по международным стандартам Уменьшение прибыльности при прозрачном финансовом учете Недопустимый риск: испытывая разумные опасения, так и не начать проект!

6 6 Риски инвестора: результаты аудитов Маркетинговый анализ не полон, макроэкономические факторы не учтены Позиционирование проекта неоднозначно, подбор аналогов затруднен Система корпоративного управления не определена, коллегиальные органы управления отсутствуют Прогноз потенциального сбыта не обоснован Пакет разрешительной документации не полон, отсутствуют необходимые лицензии и сертификаты Запрошенный объем инвестиций превышает затраты на создание аналогичного бизнеса Не определены перспективы выхода инвесторов Права собственности не собраны в юридически оправданной юрисдикции Не раскрыты драйверы ускорения после выхода на массовый рынок Финансовый учет не прозрачен, инвестиции в создание МСФО - совместимой управленческой отчетности не запланированы Мотивация топ-менеджмента не ориентирована на рост капитализации это только примеры из отчетов о бизнес-аудите (due diligence)! Изученный риск управляемый! Необходимо учитывать тревоги и риски потенциального инвестора.

7 7 Пример неуспешного инвестпроекта Предварительные договоренности не были отражены в проектной документации, что привело к аварийному нарастанию рисков из-за отсутствия согласия в деталях реализации

8 8 Превентивное управление рисками Формализовать (запустить? :) процесс корпоративного управления Модель ведения бизнеса уточнить с учетом среднесрочной перспективы изменения рынка Сформулировать стратегию роста и стратегию привлечения инвестиций Наладить финансовый учет и контроль необходимые условия: Вызывающая доверие финансовая картина Прозрачная система управления Приемлемый уровень оценки предварительный анализ рисков позволяет разработать меры по достижению соответствия ожиданиям инвестиционного сообщества.

9 9 ВЛИЯНИЕ СВОЙСТВ БИЗНЕСА НА ЕГО ОЦЕНКУ Почему алмаз дороже графита?

10 10 Ожидания разумного инвестора Компания должна иметь единую (доведенную до сотрудников) стратегию, которая: задает долгосрочную цель развития; ставит тактические задачи, решение которых обеспечивает достижение цели; определяет источники необходимых ресурсов, и при этом обеспечивает ускоренный рост бизнеса. Акционеры располагают достаточными механизмами управления для участия в формировании стратегии и контроля за деятельностью топ-менеджмента, включая его подбор, расстановку и мотивацию Топ-менеджмент имеет достаточные полномочия для определения и исполнения стратегии и не имеет конфликтов интересов, вытекающих из прав собственности на активы компании или любые другие активы (третьих фирм)

11 11 Оценка бизнеса: структура, собственность, стоимость 1. Структура. Отдельные бизнесы консолидированы по типам деятельности. Компания и ее самостоятельные бизнес - единицы используют, в том числе, коллегиальные органы управления. Топменеджмент имеет механизмы координации деятельности и разрешения конфликтов интересов между отдельными структурными единицами (профит- и кост- центрами). 2. Собственность. Права собственности на контрольный пакет акций выведены в отдельный центр собственности, в котором сосредоточены интересы всех Акционеров, (холдинговая компания?). Центр собственности находится в налогово-оправданной и надежной юрисдикции, подтвержденной авторитетной юридической экспертизой. 3. Стоимость. Акционеры имеют взаимно-признанную систему оценки стоимости бизнеса. Оценки стоимости подтверждаются расчетным путем, по аналогам и на основе заключений третьих фирм (оценщиков). Примечание: выше указаны желательные, хотя и не обязательно наилучшие известные практики

12 12 Оценка бизнеса: финансы, управление, персонал 1. Прозрачность финансов, компания предоставляет четкие и сопоставимые финансовые показатели (стандарт МСФО) консолидировано по всему бизнесу, и по каждой линии бизнеса (профит-центру) отдельно. Существуют обоснованные прогнозы развития на 3-5 лет вперед. 2. Авторитетный аудит финансовой отчетности, как минимум, за три года. 3. Прозрачность бизнес-процессов: воспроизводимые, масштабируемые и управляемые бизнес-процессы (не менее 50% соответствия ISO). Исключение или инкапсуляция бизнес-процессов, построенных на нелегитимных принципах. 4. Компетентная и мотивированная управленческая команда, делегирование полномочий и ответственности сбалансировано по всем подразделениям; высокая лояльность сотрудников, действует политика предотвращения внутренней конкуренции. 5. Управление внешними рисками, прозрачность отношений с регулирующими органами и властью в целом. 6. Единая информационно-управленческая система, с единым блоком управленческого учета, общими средствами работы с Клиентами и Поставщиками, корпоративным хранилищем знаний. Примечание: выше указаны желательные, хотя и не обязательно наилучшие известные практики

13 ОЦЕНКА И ЦЕНА КОМПАНИИ Нет бизнеса, который невозможно купить. Есть бизнесы, которые невозможно продать!

14 14 Управление стоимостью Компании Оценка отправная точка для управления стоимостью Распространенные методы оценки: на основе анализа дисконтированного денежного потока по сравнению с компаниями-аналогами, с помощью отраслевых мультипликаторов по признанным активам компании Цена назначается рынком, хотя и формируется на основе оценок Некоторые факторы увеличения стоимости бизнеса (не строго, могут и не сработать!): Атрибут инвестиционной сделки Соответствие системы управления Компании признанным в отрасли стандартам Возможное повышение оценки от 5 до 15% Наличие материалов due diligence от авторитетного консультанта до 10% Сопровождение сделки инвестиционным консультантом с международной репутацией до 10% Наличие аудита МСФО-совместимой отчетности от признанного аудитора до 15% Сопровождение сделки международной юридической фирмой (без замечаний) до 5%

15 15 Популярная оценка - по аналогам популярна в силу внешней простоты, но уникальна для каждого сегмента рынка принципиально зависит от масштаба бизнеса плохо применима при оценке бизнесов с существенной стоимостью бренда или других нематериальных активов определяется с учетом макроэкономических (рыночных) рисков индивидуальна для каждой Компании миф о единых множителях (мультипликаторах) не более, чем полезное средство вести переговоры

16 16 Объективность методов оценки Оценка исключительно по финансовым показателям может основываться на несбыточных планах Метод отраслевых аналогов не вполне позволяет оценить и учесть гудвил и стоимость объектов интеллектуальной собственности (IPR) Мультипликаторы слабо связаны со структурой бизнеса и не выражают его специфику Оценка по стоимости активов трудно применима для отраслей с высоким «человеческим фактором» и большим объемом объектов интеллектуальной собственности Выводы: для обоснования справедливой оценки необходима экспертиза бизнеса Компании (умейте объяснить стратегию) оценка не цена, а лишь основа для управления стоимостью (знайте оценки, торгуйтесь по цене) цена одного и того же бизнеса отличается для каждого типа «покупателей» (правильно выбирайте инвесторов)

17 17 Риски кризисного периода влияют на оценку Все «реальные» инвесторы остались в бизнесе, но их заинтересованность в сделках снижается Кризис время для хорошей подготовки проекта. Работа с консультантами позволит точнее оценить потенциальную стоимость бизнеса и выбрать стратегию привлечения. Защищать уровень оценки вашего бизнеса становится гораздо труднее: предлагают мало денег! Деньги нужны своевременно. Если добиваться «хорошей» оценки слишком долго, конкуренты Вас обгонят! Сейчас, но меньше, лучше, чем много, но никогда. Ваш бизнес не обеспечивает заявленных в бизнесплане результатов Анализируйте проблемы и уточняйте бизнес-план вместе с инвестором: понятная неудача может быть лучше, чем необъяснимый успех. Прозрачность ценится высоко!

18 ПРИВЛЕЧЕНИЕ КАПИТАЛА УВЛЕКАТЕЛЬНАЯ ЗАДАЧА Каждая Компания счастлива по-своему.

19 19 Стратегический инвестор, основные риски Несовпадение интерпретации и реализации бизнес-модели Противоречие корпоративной культуры Непризнание способов и инструментов оплаты Различие в трактовке результатов оценки Взаимное непризнание корпоративных и акционерных рисков Разная трактовка приоритетов развития бизнеса Необходимость гармонизации бизнес-процессов и, возможно, перехода к новым методам управления

20 20 Работа с институциональным инвестором Портфельный инвестор заинтересован в прибыли от участия в основном капитале, а не в контроле над предприятием Один из долгосрочных мотивов для бизнеса: продажа миноритарной доли (нестратегическому) инвестору(-ам) с целью финансирования своего выхода на капитализацию Объем большинства сделок от 10% до 30% (не контроль) Риски равномерно сосредоточены в Компании и у Инвестора Условия успеха: наличие МСФО-совместимой управленческой отчетности (желательно не менее, чем за 3 предыдущих года), обоснованный бизнес-план на 3-5 лет вперед наличие диапазона оценок, признаваемого обеими сторонами сопровождение сделки авторитетными юридическими консультантами (с обеих сторон) совместная стратегия выхода В отсутствии признанного due diligence привлекаются бизнесконсультанты (KPMG, E&Y, et al.) и/или оценщики (с обеих сторон)

21 21 IPO, основные риски Необходимость предварительной реорганизации Большие затраты на подготовку, особая нагрузка на сегодняшних Акционеров и менеджмент Лучшие площадки иностранные, нужно учить языки Позиционировать Компанию по-новому трудно и дорого Появляется ответственность перед незнакомыми и критически настроенными акционерами Дробление долей, возможное уменьшение текущих доходов Обязательства прозрачности финансов и бизнеса, ответственность перед Законом Сложно координировать деятельность аудиторов, адвокатов, банкиров и своей управленческой команды IPO может дисконтировать цену компании Не все на такое готовы! Возможно, не всем это нужно...

22 22 Необходимые условия успеха инвестпроекта Бизнес идея (метод производства, технология, продукт или услуга) четко определена и понятна инвестору Личные качества предпринимателя-лидера формируют уверенность в успехе проекта Управление бизнесом построено логично, бизнес-процессы определены Сотрудники мотивированы, понимают и разделяют общие цели бизнеса Учет и прогноз построены так, что текущие результаты объяснимы, а перспектива видна на 3 5 лет вперед Существует более одной разумной возможности выхода из бизнеса, а хотя бы часть из них - выгодные Достаточные условия успеха в инвестиционных проектах следует определять индивидуально для каждого бизнеса.

23 23 Жизненный цикл инвестиционного проекта 1 1. Заключение Соглашения о неразглашении Типовой текст представляется по запросу 2. Согласование состава, последовательности работ и критериев успеха (проектное Предложение и его одобрение) Текст готовится обеими сторонами 3. Заключение Договора о привлечении инвестиций 4. Сбор данных о бизнесе Компании Разрабатывается Опросный лист, собираются типовые данные отчетности (денежный поток, активы, конкуренты и пр.) 5. Анализ данных и подготовка Отчета об оценке Официальная оценка стоимости проекта / бизнеса может быть необходимой 6. Разработка и осуществление мероприятий по управлению стоимостью На основании результатов 4 и 5 разрабатывается и исполняется план мероприятий по повышению стоимости Компании. Примечание: конкретный состав работ формируется с учетом специфики проекта

24 24 Жизненный цикл инвестиционного проекта 2 7. Разработка исходных инвестиционных документов Информационное письмо / инвестиционный запрос (образец может быть представлен по запросу) 8. Экономическая модель проекта (создается индивидуально) 9. Преамбула бизнес-плана (расширение инвестиционного запроса, создается индивидуально) 10. Бизнес-план (коррекция) 11. Презентация проекта (создается индивидуально) 12. Поиск и подбор инвестора, участие в переговорах, подготовка основных условий, контроль хода сделки и будет вам счастье? Безусловно, если Вы готовы много работать и быстро принимать решения!

25 25 Средний бизнес: хорошее начало Масштаб бизнеса может затруднить или предотвратить следование наилучшим известным практикам, особенно в области разработки ПО Следует: Заранее учитывать интересы и риски инвесторов Опираться на треугольник корпоративной стоимости: финансы, управление, люди Думать на 5-7 лет вперед: стратегия должна быть сформулирована и донесена до «команды» Структура управления должна соответствовать целям проекта Требовать от сотрудников реального, а от себя «идеального»: «Мы не маленькая фирма с большими планами, а крупная компания в стадии становления!»

26 26 Наши пожелания и предложения Не бойтесь делать ошибки самостоятельно но каждый раз новые! Для этого экономьте силы и учитесь на чужих ошибках: примеры чужих проектов могут (но не должны!) быть представлены по запросу В малых проектах выше влияние деловых рисков: выбирайте амбициозные цели Изучайте мотивацию инвесторов ДО начала переговоров с ними: понять, значит - не проиграть на переговорах Инвестиционные деньги средство, а не цель, их нужно привлекать не больше, чем необходимо Смело используйте чужой опыт: работать с консультантами полезно и престижно. И не дорого. Мы любим нашу работу и гордимся нашими Клиентами!

27 27 Мы работаем с прямыми инвесторами Allianz ROSNO (EU, Russia) Almaz Capital (Russia) Aurora Investment Advisors (UK) Baring Vostok Capital Partners (EU, US) CapMan/Norum Private Equity Advisors (EU) Delta Private Equity Partners (US) Deutsche Bank PE eventure (Germany) Helmet Venture Managers OY (Finland) Martinson Trigon Venture Partners (EU) Morgan Stanley (GCM, PE Investments) Quadriga Capital (EU) Russia Partners (US) UFG Private Equity (EU) Ventech (France) EuroVentures и A-1 (в Украине) Группа ЕСН Тройка Диалог Финам Капитал и многими другими

28 28 Наши клиенты в разных отраслях

29 29 Наши Клиенты лидеры в своих секторах Сервисные компании, торговля: АТЛ крупнейшая розничная торговая сеть на вторичном авторынке Украины Медстор (группа Rosslyn Medical) Крупнейший поставщик медицинской техники и оборудования на российском рынке Делис-архив лидер отрасли массового хранения и обработки корпоративной документации (логистика, хранение, обработка, уничтожение документации на бумажных и электронных носителях) ОАО «Новойл» нефтеперерабатывающий завод производство топлива и моторных масел ДС Барс мировой лидер в области тестирования и диагностики управляющих и бортовых систем для авионики Verysell Group холдинговая компания консолидированные поставки, продажа и внедрение компьютерного и сетевого оборудования

30 30 Наши Клиенты лидеры в своих секторах Производство, строительство, логистика: TNT Express, ТНТ Экспресс (Россия) европейский лидер в области экспресс-доставки документов, посылок и грузов НефтеГазСпецСтрой строительная компания сооружение магистральных нефтепроводов Тампомеханика производитель материалов и оборудования для полиграфической промышленности Международная группа Кнауф крупнейший производитель строительных материалов для отделки, тепло- и звукоизоляции Строймонтаж строительная компания строительство поддерживающих объектов нефтегазовой отрасли

31 31 Наши Клиенты становятся лидерами Высокотехнологические и внедренческие компании: Фронтстеп СНГ лидер в области внедрения ERP систем в средних предприятиях с дискретным типом производства TI Systems создатели уникальной платформы ПО для автоматизации принятия решений в управлении Софтлайн (разработчик ПО) оценка и привлечение инвестиций - разработчики передового программного обеспечения для интеграции приложений (Украина) НПП Намип одна из ведущих фирм СНГ в области системной интеграции, IT консалтинга и разработки ПО Дестен Компьютерс производитель и поставщик компьютерной техники и заказного ПО BIPS ведущий системный интегратор на рынке республики Казахстан

32 32 Наши Клиенты становятся лидерами Телеком и инновационные предприятия: TVigle финансирование инновационной технологии он-лайн публикации видео-контента Golden Telecom подбор и приобретение активов для создания он-лайнового портала (Atrus/Au), расширение он-лайновых услуг компании Физикон разработчик средств управления системами он-лайн образования для международного рынка (консалтинг) Real East Networks инициатор аутсорсинга в управлении телекоммуникационными сетями (консалтинг) Комкор ТВ (ныне Akado Telecom) формирование дочерней компании (Инфодом) инициатора внедрения мультисервисных сетей широкополосного доступа в Москве

33 ПРИМЕРЫ ИНВЕСТИЦИОННЫХ ПРОЕКТОВ Типовых проектов не бывает!

34 34 Капитализация строительной компании Заказчик: «НефтеГазСпецСтрой» (Москва), ОАО Исходные данные: ускоренный рост требует привлечения инвестиций, уровень прозрачности бизнес-процессов не достаточен для международных проектов Поставленная задача: формализация бизнес процессов, выработка стратегии развития компании. Повышение капитализации компании для перспективных слияний и поглощений Выполненные работы: Проведен анализ бизнес-процессов и структуры управления компании, определены и формализованы основные процессы, разработана структура управления процессами по целям, внедрена прогрессивная система мотивации Создана действующая система менеджмента, отвечающая требованиям международных стандартов Система менеджмента прошла проверку и была сертифицирована международным органом Подготовлена исходная документация для инвестиционных переговоров Результаты: Снижение уровня фиксированных затрат, повышение доходности Доступ к глобальным тендерам (выиграны: строительство магистрального нефтепровода «Восточная Сибирь-Тихий океан», строительство газопровода «Сугер- Хаджерт-Еннус» в Алжире и др.) Выгодная продажа контрольного пакета акций (приобретатель - РАО «Газпром»), сумма сделки свыше 70 млн долларов в денежном эквиваленте

35 35 Инвестиции в развитие бизнеса Заказчик: ЗАО «Делис Архив» Исходные данные: лидер среди российских фирм, управляющих архивами документации, уступает по объему услуг в России двум международным игрокам Поставленная Задача: привлечение инвестиций для достижения лидерства в РФ Выполненные работы: Определение стратегических целей и задач компании для опережения основных конкурентов Разработка бизнес-плана, оценка стоимости бизнеса Поиск инвесторов, обоснование оценки и защита бизнес-плана компании перед инвесторами Ведение конкурентных переговоров по сделке на стороне Компании Основные результаты: Привлечены портфельные инвестиции в необходимом объеме (свыше 4 млн долларов) Начата программа корпоративных преобразований

36 36 Оценка группы компаний для сделки слияния/поглощения Заказчик: группа инжиниринговых компаний (проектирование и оборудование лечебных учреждений) Исходные данные: крупнейший поставщик медицинского оборудования в РФ получил предложение о слиянии дочерней компании с конкурирующей фирмой Поставленная Задача: оценить стоимость активов компании, определить выгодные условия сделки, дать прогноз переговорной стратегии конкурента Выполненные работы: Оценка стоимости компаний, входящих в группу, определение факторов, снижающих капитализацию Разработка рекомендаций по планируемой сделке, определение предпочтительных условий слияния Аудит предложений конкурента и сопутствующих рисков, подготовка выигрышной переговорной позиции Владельцев Основные результаты: Предложенные противоположной стороной условия сделки (ниже 20 млн.долларов), признаны неблагоприятными Предложение о слиянии отклонено мотивированно, без возникновения межкорпоративного конфликта Запущена программа управляемых преобразований для повышения стоимости группы

37 37 Финансирование сервисного бизнеса Заказчик: ООО «ДС «БАРС», Москва Исходные данные: лидер отрасли, необходимо привлечение капитала для финансирования ускоренного роста Поставленная задача: привлечение финансирования без потери контроля над бизнесом. Прозрачность процессов для инвесторов и заказчиков. Повышение капитализации компании Выполненные работы: Формализованы производственные процессы, с учетом отраслевой специфики, выстроена структура управления процессами компании, уточнена система мотивации Создана действующая система менеджмента качества, отвечающая требованиям заказчика (Honeywell, Boeing) Система менеджмента проверена заказчиком и сертифицирована международным органом Построен унифицированный процесс клиентских отношений Основные результаты: Ввиду уменьшения рисков Заказчика, получен бессрочный контракт на тестирование бортовых сиcтем (Boeing) Выросла капитализация компании, что позволило привлечь дешевые международные кредиты на развитие (объем кредитов за 3 года - 15 млн долларов, ставка LIBOR+5) Контроль над компанией сохранен в руках со-владельцев

38 38 Подготовка холдинга к капитализации Заказчик: группа торгово-внедренческих компаний, Москва Исходные данные: Акционеры холдинга в области консолидированных поставок и внедрения компьютерного и сетевого оборудования, стремятся к капитализации своего бизнеса Поставленная Задача: привлечь внешний капитал для достижения ускоренного развития и выгодной продажи доли собственности Выполненные работы: реорганизация корпоративного управления по принципу «кост- профитцентр», выделение самостоятельного центра дистрибуции и логистики поиск кандидатов на поглощение, организация сделок (4 проекта за 2 года) проведение тендера и выбор финансового консультанта по проекту капитализации подбор юридического консультанта и PR-агентства координация работы соисполнителей по проекту капитализации Основные результаты: достижение выгодных оценок бизнеса от ведущих инвестиционных банков (увеличение оценки стоимости в 4 раза за 2 года до 262 млн.долларов) начало переговоров с частными инвесторами, привлечение институциональных инвестиций с продажей миноритарного пакета

39 39 Выделение бизнеса для продажи Заказчик: телекоммуникационная корпорация «КОМКОР», Москва Исходные данные: Акционеры телекоммуникационной корпорации приняли решение о выделении непрофильного бизнеса с целью продажи Поставленная Задача: разработка структуры специализированного бизнеса, консолидация активов в отдельном юридическом лице, поиск покупателя Выполненные работы: разработка основных бизнес-процессов, организационной структуры и штатного расписания фирмы, перевод кадров из непрофильных подразделений Заказчика, набор новых специалистов перевод непрофильных проектов Заказчика в зону ответственности нового бизнеса разработка системы продаж и маркетингового обеспечения Разработка инвестиционной документации, поиск инвестора Основные результаты: действующий самостоятельный бизнес, достигший заданных параметров прибыльности за 2 года после начала проекта выгодный выкуп бизнеса со стороны одного из Акционеров

40 40 Подготовка фирмы к капитализации Заказчик: инвестиционный фонд SUN Capital Partners, клиент ClassicForum LLC, Лондон Исходные данные: крупное книготорговое предприятие с невысокой рентабельностью, Акционеры приняли решение о выходе из бизнеса Поставленная Задача: оптимизация бизнеса с целью достижения высокой капитализации, в рамках выделенного бюджета преобразований Выполненные работы: формализация бизнес-процессов, выделение кост- и профит- центров, документирование основных процедур и выделение измеряемых критериев успешности разработка стратегии роста, обоснование направлений развития и способов уменьшения затрат разработка требований и спецификаций к системе автоматизации сбыта и работы с Клиентами, авторский надзор за внедрением заказной автоматизированной системы Основные результаты: снижение затрат на персонал и логистику, сокращение цикла обслуживания Клиентов выход на Европейский континентальный рынок, двукратное увеличение количества обслуживаемых Клиентов, рост оборота фирмы на 70% за один год, начало подготовки к IPO выгодный выкуп бизнеса со стороны крупнейшего конкурента из США (Alibris Inc.), объем сделки - 40 млн.долларов

41 41 Создание нового типа банковских услуг Заказчик: частные лица из числа акционеров региональных уральских банков, Екатеринбург Исходные данные: создание бизнеса для формирование инновационной технологии оказания банковских услуг через Интернет («виртуальный банк») Поставленная задача: разработка и унификация бизнес процессов, повышение эффективности и управляемости объединенной банковской системы, повышение инвестиционной привлекательности Выполненные работы: Анализ и разработка бизнес-процессов и структуры управления, формализация основных процессов Гармонизация систем управления процессами и мотивации персонала Внедрение системы менеджмента, отвечающей заданным в проекте критериям эффективности Обоснование оценок возможной капитализации проекта перед группой инвесторов Основные результаты: Принято решение о финансировании нового бизнеса (объем финансирования 6 млн.долларов) Виртуальный банк «Банк24.ру» приступил к работе Новый бизнес получил высокие оценки в банковском сообществе

42 Управление качеством. Оптимизация бизнеспроцессов. Управление стоимостью. Слияния и поглощения. Спасибо за внимание!

Ничто так не портит цель, как попадание

Инвестиции можно профинансировать из внешних или внутренних источников. В данном разделе речь пойдет больше о привлечении внешнего долевого или комбинированного финансирования – именно такой тип из внешнего финансирования чаще используется для осуществления инвестиций.

Когда компания ищет инвестора, она с ним выстраивает (формирует) отношения (взаимодействие). В целом можно выделить один ключевой фактор успеха в процессе взаимодействия с инвесторами: играйте по правилам. В процессе отношений инвесторы имеют некоторые ожидания по стилистике поведения, и эти ожидания необходимо оправдывать.

Можно выделить следующие этапы отношений с инвесторами (этапы работы с инвестициями).

1. Формирование инвестиционной привлекательности (подготовка компании или проекта).

2. Непосредственная подготовка к привлечению инвестиций:

а) осознание и определение потребности в инвестициях, выбор и использование схем финансирования;

б) бизнес-планирование, подготовка инвестиционных документов (см. раздел 1);

в) инвестиционное проектирование, моделирование, оценка инвестиционного проекта (см. раздел 2, 3).

3. Привлечение инвестиций:

а) поиск инвесторов:

Презентация проекта;

Детальные переговоры;

б) заключение сделки:

Оформление сделки.

4. Формирование отношений с инвесторами в процессе работы:

Управление реализацией проектов (см. раздел 5);

Выплата процентов и дивидендов;

Формирование информационного поля.

5. Выход из отношений с инвесторами.

Все этапы привлечения инвестиций достаточно условны и их реальная последовательность, сроки и особенности во многом зависят от стиля работы, выбранной схемы, источника и т. д.

Если б мне привести себя в порядок

или порядок привести в себя!

(Иоганн Гете)

Формирование инвестиционной привлекательности проекта или компании заключается в правильной «упаковке». Чтобы привлечь инвестиции (финансирование), проекту / компании необходимо быть инвестиционно привлекательными. Процесс формирования инвестиционной привлекательности начинается с понимания вопросов:

Что от вас нужно инвестору?

Как он подходит к оценке инвестиционной привлекательности?

На каких факторах инвестор основывается в решениях о рассмотрении проекта и о его финансировании?

Проект инвестиционно привлекательным делает грамотная и опытная команда, потенциал рынка и качественные инвестиционные документы (см. раздел 1).

Компанию инвестиционно привлекательной делает множество факторов (см. разделы 3, 4). Формирование инвестиционной привлекательности происходит путем подготовки компании к инвестициям, «созревания компании к принятию и способности переварить инвестиции», созревания менеджмента и готовности сотрудников работать по правилам, принятым инвестиционными сообществами.

Подготовка компании / проекта к привлечению долевых инвесторов в основном заключается в повышении управляемости и прозрачности бизнеса. Это выражается в проведении следующих процессов:

Описание и оптимизация бизнес-процессов и оргструктуры;

Внедрение корпоративной информационной системы (возможно ERP-класса);

Постановка системы управленческого учета и бюджетирования;

Стратегические планирование и управление;

Внедрение системы сбалансированных показателей (системы управления по ключевым показателям);

Внедрение внутрифирменных стандартов, корпоративной идеологии и культуры;

Обучение и повышение квалификации сотрудников;

Оценка стоимости бизнеса, гарантий и отдельных активов;

Продажа непрофильных активов, приобретение недостающих активов (покупка–продажа элементов бизнеса, бизнес-процессов, бизнесов).

Каждый из этих процессов имеет свои особенности и методы реализации.

При подготовке к привлечению долевого инвестора, и особенно после привлечения инвестора, менеджменту и предыдущим владельцам компании надо быть готовым к следующим изменениям в компании:

Внедрение стандартов корпоративного управления;

Появление представителей инвестора и независимых директоров в совете директоров;

Инкорпорирование;

Введение зарубежных стандартов отчетности и аудита (особенно если долевой инвестор зарубежный);

Привлечение экспертов (в том числе иностранных) к маркетинговым, технологическим и бухгалтерским задачам;

Усиление внешнего финансового контроля над деятельностью компании.

Параллельно с формированием инвестиционной привлекательности компании следует непосредственно готовиться к привлечению инвестиций, что обычно занимает несколько месяцев и выражается в следующих процессах.

1. Осознание принципиальной готовности к работе с инвестициями.

2. Определение параметров финансирования – потребности в финансировании, способа финансирования и других.

3. Инвестиционное проектирование, моделирование, оценка инвестиционного проекта (см. раздел 2).

4. Бизнес-планирование, подготовка инвестиционных документов (см. раздел 1).

Менеджмент компании или владелец должны морально созреть к получению инвестиций, ведь это связано с изменением менталитета, готовностью чем-то пожертвовать, иногда даже самим бизнесом.

Страхи и недоверие по отношению к инвестициям и инвесторам у менеджмента и владельцев компании небезосновательны и связаны с такими моментами, как:

Нежелание платить за инвестиции или за их привлечение;

Незнание нужного подхода к инвестору;

Нежелание попасть в зависимость к инвестору;

Понимание риска потери дела и наличие стереотипа того, что инвестор дает деньги, чтобы забрать дело.

Да, рисков и страхов достаточно. И бывает иногда, что инвестор дает деньги, чтобы забрать дело, или имеет свои виды на бизнес. Но все отрицательные моменты и риски минимизируются при грамотном подходе к делу, выстраивании корректных отношений с инвестором и знании рынка.

Но есть ли у предпринимателя иной путь? Предприниматель, когда задумывается об инвестициях, выбирает:

Продолжать ли развиваться самостоятельно;

Сделать прорыв в развитии компании за счет привлечения инвестора.

Здесь необходима трезвая оценка ситуации и прогнозирование будущего развития событий. Ведь экономика объективна, и ее закон достаточно прост: конкуренция подталкивает к построению компаний оптимального масштаба, основанных на принципах эффективного бизнеса. Если компания является таковой без инвестора, она сможет развиваться дальше, а предприниматель сохранит самостоятельность. А если на рынок приходят более сильные и эффективные конкуренты, есть ли у предпринимателя выбор? Есть: стать сильнее за счет инвестора, разделив с ним риски и контроль, или постепенно потерять весь бизнес за счет проигрыша в конкуренции. Поэтому к поиску сильного партнера предпринимателя часто подталкивает объективная ситуация на рынке и в экономике.

Нужно ли и зачем привлекать инвестиции? Целесообразно ли это? Выбор можно основывать на следующих аргументах.

1. Почти весь современный мир работает на принципах инвестиционной экономики. В мире царит рыночная экономика, усиливающаяся конкуренция; большинство стран вступило в ВТО, формирующее из мира единый глобальный рынок.

2. Если собственных средств достаточно для эффективной долгосрочной работы и развития бизнеса, привлекать инвестиции не нужно.

3. Если есть значительная опасность нехватки собственных средств или намерение развивать новый бизнес, стоит подумать над привлечением инвестора.

После понимания целесообразности привлечения инвестиций необходимо осознать вероятные и возможные последствия этого процесса:

Потеря части контроля;

Потеря бизнеса в случае агрессивной политики инвестора или невыполнения менеджментом взятых на себя обязательств.

После готовности пойти на все это можно начинать или продолжать формировать инвестиционную привлекательность. Но привлечь инвестора непросто, и надо также настроиться на настойчивое продвижение проекта и быть готовым к борьбе за инвестиции. Имеется множество замечательных, запатентованных изобретений, которые никогда не увидят свет только потому, что никто не смог подсчитать, как с пользой производить и продавать изделие. Нереализованность и невостребованность проекта – следствие того, что так и не нашелся человек, способный довести проект до реализации.

Вопросы, которые надо задать себе перед началом поиска инвестиций:

Захочет ли кто-то вложить деньги в мою компанию и дать мне взаймы?

Является ли мой бизнес настолько хорошим, чтобы гарантировать возврат капитала инвестору?

Искать ли инвестора напрямую или через посредников?

Соответствует ли моя компания требованиям конкретного инвестора?

Главное – доказать инвестору состоятельность проекта. Решения принимает только сам инвестор. А доказать это непросто – именно подготовка к доказательству потребует провести всю работу, после которой останется только наполнить проект финансированием и проконтролировать его исполнение.

Параметры финансирования тесно взаимосвязаны с типом привлекаемого инвестора, поэтому это двухсторонний процесс: с одной стороны, компания знает, что ей нужно, с другой стороны, надо понимать существующие на рынке реальные возможности и условия. При определении параметров финансирования необходимо решать следующие задачи:

Анализ и оценка инвестиционных ограничений;

Анализ предложений на рынке (круг потенциальных инвесторов и условий, на которых они обычно предоставляют финансирование);

Оценка реальных возможностей компании привлечь финансирование от того или иного инвестора;

Расчет стоимости инвестиционных ресурсов для каждого источника;

Расчет совокупной стоимости используемого капитала;

Выбор оптимального способа финансирования.

Компания при поиске инвестора определяет следующие основные параметры финансирования.

1. Срок финансирования.

2. Объем финансирования.

3. Стоимость (цена) финансирования (капитала) (данный параметр является ключевым – цена вопроса в большинстве случаев имеет решающее значение).

4. Схема финансирования.

5. Источник финансирования.

Остановимся на этих параметрах подробнее.

1. Определение срока финансирования обычно происходит в зависимости от срока окупаемости проекта (полного возврата финансирования) и срока жизни проекта (планируемый период деятельности).

2. Определение объема (суммы) финансирования происходит:

На основе расчета суммы финансовых потребностей при разных вариантах проекта (в зависимости от масштаба проекта);

С учетом реальной к привлечению суммы (вследствие финансового профиля и особенностей проекта / компании и ситуации на рынке капитала).

Определение требуемой суммы финансирования на практике происходит методом вычисления суммы максимального дефицита в потоках денежных средств (точки наименьшей величины накопленного денежного потока), когда потоки рассчитываются без учета привлекаемого финансирования.

Существуют еще несколько подходов к определению требуемого объема финансирования – они основаны на методах оценки стоимости и для исчисления потребности в финансировании используются редко:

Балансовый метод исходит из предпосылки, что общая сумма активов проекта / компании равна общей сумме финансирования;

Метод аналогий основан на установлении объема используемого капитала в аналогичных компаниях / проектах (в России такой метод применять нелегко в связи с недостатком необходимой информации);

Метод удельной капиталоемкости определяет размер капитала в расчете на единицу продукции, соответственно, умножив его на объем продукции, получаем сумму финансирования.

Определение реальной к привлечению суммы базируется на понимании того:

На какой диапазон финансирования можно рассчитывать при использовании той или иной схемы финансирования;

Какую сумму будут согласны профинансировать источники при данном финансовом состоянии компании / проекта.

Практика установила рабочие возможные диапазоны объемов финансирования для каждой из используемых схем финансирования (табл. 13).

3. Стоимость финансирования проекта должна быть минимальной – в этом случае разница между прибылью и стоимостью финансирования остается компании или ее владельцу. Определению подлежит максимально возможная, или предельная, цена капитала.

Проект эффективен, если его доходность превышает стоимость используемого капитала. Чтобы понять, сколько необходимо привлечь финансирования и по какой цене, необходимо рассчитать:

а) среднюю стоимость капитала компании в зависимости от суммарного объема капитала;

б) уровни рентабельности на вложенный капитал проектов (видов деятельности, которые нуждаются в финансировании);

в) предельную цену капитала.

Средняя стоимость финансирования (WACC) означает, какую процентную ставку должна заплатить компания по всему объему финансирования в целом. Чтобы рассчитать WACC, сначала надо определить цену каждого вида капитала компании.

? W - доля части капитала (заемных средств, привилегированных акций, обыкновенных акций, нераспределенной прибыли и т. д.);

? C – стоимость соответствующих частей капитала;

? Т – ставка налога на прибыль; для такого источника финансирования, как прибыль, необходимо иметь в виду, что компания сможет его использовать только после налогообложения.

Величина WACC зависит от общего объема капитала. Обычно чем больше компания привлекает финансирования, тем выше средняя стоимость капитала. Это понятно, поскольку в первую очередь привлекается по возможности дешевый капитал, затем более дорогой. Поэтому средняя стоимость капитала растет ступенчато.

Для понимания уровней рентабельности на вложенный капитал и потребностей в финансировании необходимо составить список проектов (видов деятельности, которые нуждаются в финансировании) и представить по каждому два показателя:

Требуемый объем финансирования;

Уровень рентабельности на инвестиции.

Проекты ранжируются по уменьшению уровня рентабельности: в первую очередь финансированию подлежат наиболее рентабельные проекты. Чем больше финансирования привлекается, тем с меньшей рентабельностью проекты финансируются. Итоги можно представить в таблице и графически.

Чтобы понять максимальную стоимость капитала, которую способны «переварить» компания / проект, необходимо сравнить для разного объема финансирования:

Уровень средней стоимости капитала;

Уровень рентабельности на вложенный капитал.

Результат можно представить графически. Точка пересечения WACC и потребностей в финансировании означает максимально возможную для компании стоимость капитала. Именно при такой стоимости все финансируемые проекты окупятся, а компания справится с тем, чтобы заплатить цену за привлеченное финансирование (за каждый вид финансирования свою цену).

4. Схема финансирования определяется на основе формы и иных факторов в основном исходя из влияния выбранной формы на финансовое состояние, степень самостоятельности компании и риск невыполнения обязательств перед инвесторами. Основные схемы финансирования перечислены в табл. 13.

Форма финансирования следующим образом влияет на финансовое положение (состояние) компании:

Собственные средства – отвлекаются от пополнения оборотных средств, снижается срочная ликвидность;

Долевые инвестиции – укрепляют финансовое положение компании;

Краткосрочные заемные средства – ухудшают платежеспособность, возвращаются до срока окупаемости проекта из финансовых резервов;

Долгосрочные заемные средства – не влияют на срочную ликвидность, но изменяют соотношение собственных и заемных средств.

Форма финансирования влияет также на степень самостоятельности компании:

Использование собственных средств – дает максимальную степень независимости и самостоятельности;

Долевое финансирование – снижает степень независимости и самостоятельности прежних собственников компании;

Краткосрочные заемные средства – не влияют на степень самостоятельности в случае достаточной ликвидности;

Долгосрочные заемные средства – косвенно влияют на степень самостоятельности компании, так как долгосрочные займы используются целевым образом, а в случае их невозврата обеспечение подлежит изъятию.

Третьим зависящим от формы финансирования фактором является риск невыполнения своих обязательств перед инвесторами. В случае если привлекалось долговое финансирование, то невыполнение обязательств по выплате процентов влечет за собой реализацию залога, а возможно, и возбуждение процедуры банкротства. Инвестор, вложивший средства в уставный капитал компании, безусловно, более лояльно относится к собственной компании, что, впрочем, никак не отразится на мнении инвестора о результатах деятельности управляющего компанией.

Применение конкретной схемы финансирования каким-то образом влияет (или не влияет) на баланс компании и на отчет о доходах и расходах. Как следствие, в результате использования той или иной схемы финансирования компания двигается от одного типа структуры пассивов к другой.

5. Выбор источника финансирования зависит от условий предлагаемых источником финансирования, качества взаимодействия с источником и деловых контактов. Выделим следующие источники финансирования:

Банки российские;

Банки зарубежные;

Общества взаимного кредитования, ломбарды и другие небанковские кредитные организации;

Фонды прямых инвестиций / инвестиционные фонды;

Фонды венчурного финансирования;

? «бизнес-ангелы»/ частные инвесторы;

Крупные профильные компании;

Специализированные компании (лизинговые, факторинговые и др.);

Рынок ценных бумаг и его участники;

Крупные финансовые институты (пенсионные фонды, страховые компании, международные финансовые организации);

Региональные фонды поддержки предпринимательства;

Государство.

Когда компания определилась с параметрами финансирования – сколько, на какой срок, каким способом и от кого ей надо получить финансовые ресурсы, это само по себе еще не значит, что компании удастся это воплотить. Часто рынок капитала не может дать того, что нужно компаниям. А иногда отдельные игроки на рынке капитала за декларируемыми намерениями скрывают совершенно иные цели, что требует от привлекающих финансирование компаний особой осторожности.

Поэтому наличие, доступность и реальность организации финансирования с выбранными параметрами требует проверки на всех стадиях подготовки к финансированию. А надежность возможных источников финансирования во избежание обмана и других нежелательных последствий требует особого внимания.

Основными этапами работ по привлечению внешних инвестиций (финансирования) являются:

Подготовка списка инвесторов и первичные переговоры;

Презентация проекта;

Детальные переговоры;

Подготовка к заключению сделки;

Оформление сделки.

Привлечение инвестиций может произойти, если будет найден потенциальный инвестор. Наличие потенциального инвестора еще не означает привлечения инвестиций – бывают случаи, когда сделки срываются на самых последних стадиях, а иногда отношения разрываются после заключения сделки. Заключение сделки по привлечению инвестиций происходит после глубокой работы компании – получателя инвестиций с потенциальным инвестором. Заключение сделки означает начало обязывающих друг друга отношений компании с инвестором.

Поиск инвестора является трудным процессом, требующим наличия специальных знаний в разных областях. Начиная мероприятия по поиску источника капитала для реализации инвестиционного проекта, необходимо в первую очередь убедиться, что инвестиционный проект является для инициатора не какой-то временной блажью, а целью, очень серьезным мероприятием, а привлекаемый капитал необходим инициатору именно для реализации инвестиционного проекта. В противном случае даже маленькая трудность во время продвижения к капиталу сведет на нет все предыдущие шаги. Необходимо помнить, что путь к капиталу не может быть легким и безоблачным. Этот путь потребует от соискателя инвестиций полной отдачи сил, займет много времени. И даже потребует вложения денег инициатора проекта, если некоторые действия во время продвижения к цели (привлечению капитала) инициатор не в состоянии выполнить самостоятельно или если в составе инициативной группы нет необходимых классных специалистов, которые могут эти действия выполнить. Если соискатель капитала не готов к этим лишениям и затратам, к долговременному труду, то лучше всего не начинать эти мероприятия.

Поиск начинается с подготовки «длинного списка» (long list) потенциальных инвесторов и проведения первичных переговоров. Информационное поле обычно ограничивается основными параметрами проекта, а цель такого общения – выявить интерес или возможность появления интереса каких-то инвесторов к проекту. После первичных переговоров список инвесторов обычно сокращается в разы, и остаются инвесторы, проявившие интерес. С ними проводятся предварительные переговоры. Задача «второго круга» – отобрать из заинтересовавшихся инвесторов наиболее подходящих для инициатора проекта. В результате такого отбора формируется «короткий список» инвесторов (short list) – с одной стороны, заинтересованных проектом, с другой стороны, принимаемых инициатором проекта в качестве партнеров.

Здесь, конечно, описана идеальная типовая процедура. Но часто бывает, что проект не вызывает интереса на самой первой стадии общения с инвесторами. Тогда необходимо дорабатывать проект. Либо проектом заинтересовались ряд инвесторов, но среди них нет ни одного, с которым инициатор хотел бы работать. Тогда можно продолжать поиск или тщательнее выбирать из заинтересовавшихся.

Есть несколько подходов к подаче информации инвестору.

1. Традиционный поиск заключается в прохождении стандартной процедуры разработки инвестиционного проекта, бизнес-планирования, подготовки необходимых документов и ознакомлении с ними потенциальных инвесторов.

В новых сферах бизнеса есть мнение, что бизнес-план как форма взаимодействия устаревает, а мир меняется стремительнее, чем прежде. Поэтому иногда к поиску инвестора стоит подходить нетрадиционно.

2. Нетрадиционный поиск имеет в своем арсенале несколько способов подачи информации потенциальным инвесторам:

Участие в онлайновых выставках (размещение информации о проекте на интернет-сайтах);

Создание своего интернет-сайта;

Подготовка бизнес-конспекта;

Проведение убедительной презентации;

Долгая и упорная работа над проектом без инвестиций может произвести впечатление на инвесторов.

Последний способ годится для тех проектов, в которые маловероятно привлечь внешние инвестиции, и даже «бизнес-ангелы» опасались рассматривать себя в качестве инвесторов. Если человек показывает, что он реально осуществляет проект без инвестиций, то инвесторы могут задуматься над тем, что же будет, если такой человек будет двигать проект с их инвестициями. При данном способе инициатору необходимо иметь запас средств, на которые он мог бы жить во время продвижения проекта.

Отметим следующие факторы успешности поиска инвестиций:

Подготовленность компании быть надлежащим образом открытой и показанной потенциальному инвестору (через составление соответствующих документов и другие способы подачи информации);

Знание инициатором того, где и как искать нужного инвестора;

Настойчивость инициатора, готовность потратить время и силы на подготовительную работу.

Проведение презентации проекта имеет свои особенности. Обычно есть только один шанс презентовать проект – презентация должна быть хорошо подготовлена. Например, инвестору-фонду для запуска процесса подготовки сделки должен понравиться сам инициатор, как он себя подал, сектор экономики проекта, ниша бизнеса в секторе. Причем все факторы одинаково важны для положительного решения не об инвестировании, а только о начале подробного рассмотрения проекта и подготовке сделки.

Часто инвестиционным фондам и инвесторам другого типа одновременно с подачей проекта требуется обзор сектора экономики проекта. Такой обзор может быть подготовлен:

Инвестором, если ему это проще сделать (например, он давно инвестирует в этот сектор, имеет больше по нему информации, чем инициатор);

Инициатором, если для инвестора такой сектор новый.

При подготовке обзора надо иметь в виду, что, по мнению западных фондов, лаг событий в экономике России – около пяти лет по сравнению с событиями в экономиках стран Восточной Европы.

Этап детальных переговоров с инвесторами из короткого списка содержит следующие меры:

Проведение инвестором у себя серии неформальных обсуждений перспектив проекта (наиболее сложная часть);

Распространение инвестиционного флайера (executive summary);

Предварительное обсуждение с аналитиками инвесторов (roadshow);

Предварительные переговоры с лицами, принимающими решения по инвестициям, – выяснение совпадения целей и возможностей инвестирования;

Создание психологического комфорта, которое обычно выражается в длительном общении в течение трех-пяти лет;

Представление инвестиционного меморандума;

Проведение детальных переговоров – обсуждение дополнительных аспектов, стоимости компании, способов контроля инвестора за деятельностью и т. д.

На этапе детальных переговоров надо досконально разобраться в ситуации и получить максимально объективную информацию о вашем партнере – инвесторе. Следует узнать каковы его стратегические планы и текущие оперативные задачи, инвестиционные цели и приоритеты.

Подготовка к заключению сделки длится часто 3–4 недели и состоит в проведении следующих действий:

Подписание соглашения (меморандума) о конфиденциальности и эксклюзивности;

Проверка надлежащей финансовой, юридической и бухгалтерской добросовестности компании (due diligence);

Подписание меморандума о намерениях по инвестированию.

Пример 2

Приведем пример соглашения о конфиденциальности.

«Данный документ содержит частную и конфиденциальную информацию и предоставляется на рассмотрение на конфиденциальной основе исключительно для принятия решения по финансированию данного проекта. Приложения являются неотъемлемыми частями данного документа.

Информация из данного документа, как и документ целиком, не может быть воспроизведена, передана третьим лицам, использована для каких-либо иных целей, кроме обозначенной выше, без письменного разрешения автора проекта. Данный документ не подлежит копированию, тиражированию любым способом. Принимая на рассмотрение данный бизнес-план, получатель берет на себя ответственность и гарантирует возврат данной копии документа авторам проекта, не сохраняя копий данного документа для собственных целей, если он не намерен инвестировать капитал в данный проект.

Вся информация, оценки, планы, предложения, выводы, прогнозы, содержащиеся в данном документе, основываются наилучшим образом на согласованных мнениях авторов проекта, являются их профессиональным суждением на дату подготовки данного проекта и могут быть изменены в любое время без дополнительного уведомления. Автор и собственник проекта не несет ответственности за недостижение прогнозируемых результатов. Данные, содержащиеся в данном бизнес-плане, получены из источников, заслуживающих доверия».

Оформление сделки (структурирование) состоит в проведении следующих шагов:

Шаг 1 – определение и согласование структуры сделки (term-sheet);

Шаг 2 – проведение инвестиционного комитета – защита инвестиционного проекта перед инвестором;

Шаг 3 – подписание инвестиционного соглашения и совершение транзакций;

Шаг 4 – получение инвестиционных средств в соответствии с инвестиционным соглашением.

Формирование отношений с инвесторами – процесс постоянный. Общение с инвесторами не заканчивается после привлечения финансирования. Причины тому две.

1. Нужно оправдать ожидания привлеченных инвесторов – здесь менеджмент дорожит репутацией и рискует потерять управление в случае неправильного поведения.

2. Можно привлечь новых инвесторов в будущем, и положительный опыт привлечения прежних инвесторов только усилит инвестиционную привлекательность. Особенно такая постановка вопроса актуальна, если компания в будущем:

Рассчитывает продать пакет акций инвестору, заинтересованному в приобретении компании на следующем этапе ее развития;

Планирует провести IPO (стать публичной и выпустить в свободное обращение акции);

Планирует провести IPO на западных рынках.

Западные инвесторы привыкли работать по принятым на Западе правилам. В частности, они отслеживают информацию, отражающую ситуацию с компанией. Поэтому в крупных корпорациях создаются специализированные службы отношений с инвесторами, которые постоянно поддерживают контакт с акционерами и финансовыми рынками.

Все информационные потоки можно направить двумя путями: хаотично или через специализированную службу, что делает движение курса акций более управляемым, а рынки и инвесторов ставит в равное положение. Формирование информационного поля, повышение и поддержание инвестиционной привлекательности – первый аспект отношений с инвесторами.

Второй аспект отношений с инвесторами во время реальной работы состоит в том, что представители инвестора достаточно плотно контролируют деятельность, находятся в составе управляющих и контрольных органов. Менеджмент компании должен конструктивно сотрудничать с представителями инвестора, находить понимание и принимать общие, наиболее оптимальные решения. Компания должна оставаться открытой, а финансовая и иная информация – достоверной. Это достигается, в частности, с помощью аудита, приглашения к работе в компании независимого финансового директора, или назначения финансового директора от инвестора.

Во время освоения инвестиций ожидания инвесторов должны оправдываться, а еще лучше – превосходить эти ожидания. Это выражается в достижении запланированных показателей, достижении целей, а в конечном итоге и в выплате процентов и дивидендов. Дивидендная политика, показывающая успешность бизнеса и привлекающая новые инвестиции – третий аспект отношений с инвесторами.

Отметим некоторые проблемы, которых не должно быть при реализации проектов, и они так или иначе должны быть решены.

1. Нецелевое использование финансовых ресурсов.

2. Элементарное разворовывание.

3. Необоснованное разрастание сметы (особенно актуально для строительных проектов).

Когда входишь куда-то, прежде подумай, как выйти.

Как и в любой деятельности, стороны сходятся для совместного пути, но приходит время, когда они должны разойтись. В бизнесе, как и в жизни, стороны могут сойтись надолго, а могут достаточно быстро разойтись. Не всегда инвестор выходит из проекта – может быть и обратная ситуация, когда выходить будет начальный владелец. В любом случае, заранее предугадать что-либо точно невозможно, поэтому надо еще при принятии решения о совместной деятельности (привлечении инвестиций) определиться с возможными сценариями выхода. Можно выделить несколько способов разделения.

1. Выкуп доли начального собственника инвестором. Тогда инвестор становится в роли стратегического инвестора и приобретает полный контроль над бизнесом. В России присутствует такая особенность, что даже портфельный инвестор предпочитает иметь долю в размере не менее контрольного пакета, поэтому выкуп инвестором всего бизнеса вполне вероятен. Если начального собственника устраивает цена, то вполне возможно, что ему будет лучше в определенный момент продать бизнес. Следует тщательно выбирать инвестора, потому что агрессивные типы инвесторов, если увидят прибыльность бизнеса, могут любой ценой настаивать на продаже им доли начального собственника, причем цена будет предлагаться даже заниженная.

2. Выход инвестора через продажу принадлежащей ему доли. В этом случае инвестор подтверждает свою роль в качестве портфельного инвестора и свою долю может продать несколькими способами:

Выкуп самой компанией;

Выкуп менеджментом (management buy-out);

Выкуп начальным собственником;

Продажа стратегическому инвестору;

Размещение акций на публичном рынке (проведение IPO).

В любом случае одним из ключевых моментов является цена. Вопрос определения цены в конечном счете достаточно субъективен. Хотя можно применять принятые методики оценки стоимости бизнеса (рыночный, сравнительный, затратный и их комплекс), но рынок готового бизнеса в России еще находится в процессе становления и недостаточно развит, чтобы обеспечить необходимую ликвидность бизнесу как товару.

Способ выхода обычно закладывается в инвестиционное соглашение, договор о совместной деятельности, партнерстве или иной документ, определяемый при структурировании сделки, или в отдельное соглашение, заключаемое одновременно с соглашением об инвестициях. Процесс выхода может программироваться через систему опционов для частичного приобретения пакетов. Структура выхода состоит из совокупности прав и обязательств сторон на продажу своих долей и покупку долей партнера.

В том случае если инвестиции привлекались в заемной форме, выходом инвестора можно считать возврат займов. Долевые инвестиции безвозвратны, поэтому здесь речь идет о продаже долей в бизнесе.

В данном разделе обратим ваше внимание на наиболее актуальные на наш взгляд проблемы, которые возникают в процессе работы над привлечением инвестиций.

1. Частные причины неполучения инвестиций.

2. Психология отношений инвестора и предпринимателя.

3. Кража интеллектуальной собственности в процессе предварительного общения.

4. Мошенничество мнимых инвесторов и посредников.

5. Ссора партнеров между собой из-за доходов от проекта.

6. Аспекты сохранения инвестиций.

7. Выигрыши и проигрыши сторон в инвестиционных сделках.

Часто предприниматели не получают инвестиций в тех случаях, когда они могли бы их получить. Инвесторы дают деньги далеко не всем обратившимся предпринимателям. И даже на последних этапах общения часто сделки срываются. Обозначим на наш взгляд наиболее актуальные причины таких срывов – возможные проблемы при привлечении инвестиций:

Компания подготовила бизнес-план без учета требований инвесторов; это говорит инвестору о том, что компания не может качественно готовиться к важным вопросам, и, видимо, также будет вести обычные дела;

В ходе переговоров с инвесторами выяснилось, что компания рассматривает различные формы финансирования; это говорит инвестору о том, что люди не знают, чего хотят;

Производственное, финансовое и маркетинговое подразделения компании были не связаны между собой, что привело к противоречиям в информации, позициям по различным вопросам; это говорит инвестору, что компания не представляет собой единого механизма, единой команды, и, видимо, в делах может идти разлад;

Отсутствие финансового директора и ведение бухгалтерского учета только в налоговых целях приводит к заблуждениям относительно себестоимости производства и реального финансового состояния компании;

Стороны значительно (в разы) расходятся в оценке стоимости компании и не идут навстречу друг другу; часто большое расхождение в оценке стоимости говорит не только о различных амбициях, но и о том, что стороны имеют разный взгляд на бизнес, или бизнес не может в принципе быть оценен достаточно адекватно;

Стороны не смогли прийти к компромиссу относительно параметров сделки, не смогли договориться об объеме и целевом использовании инвестиций, структуре собственности, управления, процессе выхода;

Инвестор и компания часто просто не слышат требований и пожеланий друг друга или не хотят идти навстречу друг другу.

В процессе отношений инвестора и предпринимателя важна психология отношений и интересы сторон. Как и в жизни, здесь есть много тонких моментов, которые можно только почувствовать; вопросов, в принятии решении по которым можно руководствоваться только интуицией. Часто решают исход дела такие базовые и элементарные вещи, как личная симпатия-антипатия, личная неприязнь. Часто, если дело переходит в руки другого человека, отношения с прежними партнерами рвутся.

Человек индивидуален, особенно такого уровня человек, как предприниматель или инвестор. Даже применительно к деловому аспекту человек – это неповторимый живой совершенствующийся набор личных качеств, умений, навыков, знаний, талантов, ценностей, взглядов. И при выборе партнеров люди смотрят прежде всего на все это.

Еще один важный момент в психологии отношений – это умение вести переговоры, общаться, строить отношения, убеждать, мягко настаивать на своем и договариваться. Это тоже целая отдельная тема, и ей посвящены отдельные книги и курсы. Однако, не имея достаточного опыта и жизненных наработок, своего стиля и практики, люди не смогут конструктивно вести переговоры и строить отношения. Поэтому именно личность предпринимателя и инвестора всегда приоритетна в их сотрудничестве.

«Правильные идеи витают в воздухе, а наиболее чуткие их улавливают» – эта фраза хорошо отражает поставленную в данном разделе проблему и страхи предпринимателей, изобретателей и инициаторов проектов.

Взять и реализовать хорошую, сформулированную и «упакованную» идею подходящей команде с капиталом в руках ничего не стоит, а автор идеи мог потратить много сил и времени на то, чтобы цепко поймать, уловить идею, качественно ее сформулировать и до определенной степени «упаковать» в «идейный продукт». Поэтому опасения авторов вполне понятны. Как защитить свои разработки от того, чтобы их просто не стащили и не воплотили где-то еще, даже не поставив в известность автора? Тем более, что:

В России всегда было принято так делать, и интеллектуальная собственность здесь никогда по сравнению с западным миром не ценилась;

Есть специалисты и любители, которые специально ищут плохо защищенные идеи, берут их и либо воплощают сами, либо продают.

Охота за проектами, кража проектов – это отдельный бизнес, и особенно данные вопросы актуальны в конкурентной среде, когда для получения новых конкурентных преимуществ владельцы и сотрудники компаний делают все, чтобы заполучить каким-то образом новые идеи и разработки.

Защитить свои разработки, к сожалению, на 100% невозможно. Можно снизить риски их кражи с помощью следующих советов.

1. Защитите ту часть интеллектуальной собственности, которую можно (патенты, товарные знаки, промышленные образцы в соответствии с законодательством, а также на авторское право можно наложить копирайт, сделав публикацию или оставив экземпляр авторского материала у нотариуса).

2. Раскрывайте информацию не целиком, а частями. Никогда не раскрывайте ноу-хау или сведения, содержащие коммерческую тайну.

3. Раскрывайте информацию конкретным людям, желательно проверенным, а не на всеобщее обозрение.

4. Найдите уникальный момент, который без вас никто другой сделать не сможет.

5. Дайте понять, что лучшим реализатором проекта может быть только автор, а у иных людей реализация проекта не получится или получится хуже. На самом деле так оно и есть, но не все это понимают. Серьезные инвесторы всегда покупают проект вместе с человеком-автором и реализатором. А несерьезные инвесторы часто теряют свои инвестиции, потому что иной исполнитель просто не может воплотить идею в том качестве, как она задумывалась, и весь результат проекта «идет насмарку».

«Важна не идея, а ее качественное исполнение» – эта фраза отражает позицию инвесторов. Идей в мире очень много, а вот удачно коммерциализировать идею не каждому удается. Большинство идей так и остаются нереализованными. В мире дефицит предпринимателей, способных удачно стыковать идеи, людей, деньги, иные ресурсы и доводить дело до результата. Поэтому для инвесторов сама идея не имеет цены, в смысле ничего не стоит, не оценивается денежно. Инвестор ищет не идею, а целый комплекс ресурсов, который в совокупности может дать результат – денежные потоки, обеспечивающие приемлемый уровень возврата инвестиций. Поэтому за идею готовы платить только в случае, если она становится частью такого комплекса ресурсов – полноценного инвестиционного проекта. В других случаях существует тенденция (когда это возможно) к бесплатному использованию мыслей, идей, разработок и других продуктов интеллектуального труда.

Ниже мы приводим советы, как не попасть в руки мошенников при поиске инвестиций . В таблице 14 приведен список заманчивых предложений мошенников искателям капитала.

Во-первых, не следует оплачивать авансом информацию об инвесторе, скорее всего вас хотят обмануть на эту сумму.

Во-вторых, если вам предъявляют требования об обязательных услугах со стороны посредника и при этом вам не дают право выбора степени участия посредника при продвижении кредитной процедуры, то лучше отказаться от такого предложения.

Если вам не объясняют подробно ни сам ход процедуры, ни требований к документам, ни обязательств посредника и при этом сообщают, что надо платить до получения финансирования, то требуйте ясности.

Иногда предлагают положить на аккредитив в банк за границей сумму от 10 тысяч долларов и выше, якобы давая вам гарантию, что вы не потеряете эти деньги в случае непривлечения капитала. Деньги вы потеряете.

Если не требуют никаких денег за услуги, а просят лишь небольшой пакет документов, то цель мошенников – получить ваш бизнес-план. Для чего – это уже отдельная тема.

Если требуют в качестве платы за услугу долю в вашем бизнесе, то вы можете потерять бизнес или часть его.

Порой у вас не просят оплаты вперед, при этом подробно разъясняют все остальные вопросы процедуры. Однако требуют гарантий, что вы обязательно расплатитесь, как в случае получения финансирования, так и в случае неполучения финансирования по вашей вине. В качестве гарантии предлагается ваша же собственность. Есть опасность, что посредник сделает все, чтобы вы не получили финансирования по вашей вине, с целью завладения вашей собственностью.

Иногда, особенно если переговоры проводятся в вашем офисе или квартире, то скорее всего готовиться какая-либо товарно-хозяйственная афера, либо банальное ограбление. Или устанавливаются жучки и скрытые видеокамеры.

Часто таким образом физические лица ищут работу. Получив заманчивое предложение, вы нанимаете в штат этого индивида. До того момента, когда откроется факт обмана, вы оплатите ему и заработную плату не за один месяц, и массу командировочных и представительских. Иногда это длится по 6–7 месяцев. За это время мошенник готовит себе следующее место работы. А виноватым в неполучении кредита он сделает вас.

Слишком заманчивые предложения оборачиваются простым сбором информации о вас и вашем бизнесе, ваших планах со стороны конкурентов.

Проблема, которая ставится в данном разделе, достаточно проста и встречается во всех хозяйственных отношениях, а не только в инвестиционных процессах. Люди ссорятся из-за денег.

В инвестиционных отношениях это происходит обычно следующим образом. Партнеры договорились о деле, вложили средства и осуществили капитальные затраты. Окрыленные успехами и в ожидании первых денег им стало казаться, что надо больше денег, чем было оговорено или оговорено не было. Здесь важный момент: часто причиной ссоры партнеров является отсутствие заблаговременных договоренностей о распределении получаемых доходов между партнерами. Следует заранее решить этот вопрос при оформлении сделки.

Либо стали договариваться о распределении доходов только на этапе после окончания капитальных затрат, либо какой-то партнер «залез на рожон», но последствия одни – начинается «дележка шкуры неубитого медведя». Доходов у компании еще нет, а партнеры осуществляют их передел. В итоге компания теряет управляемость, процессы останавливаются, сотрудники разбегаются и т. д. При этом партнеры частично теряют сделанные инвестиции и упускают возможности. Вот поэтому важен правильный выбор партнеров и состыковка команды по единообразию взглядов, пониманий и ценностей.

Мало получить инвестиции, важно уметь их сохранить. Здесь выделим два аспекта.

1. Распорядителю полученных инвестиций надо самому быть морально готовым к распоряжению деньгами в соответствии с планом проекта. Человек, который не держал в руках большие деньги, может не справиться с собой и потратить их, мягко скажем, нецелевым образом. Если вы не уверены в том, что справитесь с управлением деньгами, никогда за это не беритесь.

2. Распорядителю полученных инвестиций надо суметь защитить деньги от посягательств на них со стороны третьих лиц. Ответственность за деньги с момента их получения лежит на распорядителе (руководителе компании / проекта), а не на инвесторе. Инвестор лишь спросит потом положенное.

Известно много случаев, когда после получения инвестиций распорядителя в худшем случае убивали, в лучшем случае на него «давили» и деньги так или иначе забирали. Как сохранить финансовые ресурсы в целостности и обеспечить их целевое использование? Можем порекомендовать придерживаться некоторых принципов:

Не концентрируйте большие суммы в одном месте, распыляйте средства (в разумных пределах) по различным счетам, юридическим лицам, имеющим вторую подпись людям и т. д.;

Проверяйте, с кем имеете дело, оценивайте надежность партнеров;

Соблюдайте аккуратность в предоставлении информации, никогда не раскрывайте лишним людям информацию о деньгах;

Обращайте внимание на вопросы экономической, информационной и физической безопасности, будьте внимательны и бдительны;

Предусматривайте меры защиты от мошенничества, не позволяйте вовлекать себя в мошеннические схемы.

Хорошо, когда сотрудничество взаимовыгодно. Но в большинстве случаев присутствует перевес выгод, пусть и незначительный.

Тем более, что такого рода оценки субъективны, и нет способов точно оценить все выгоды и потери.

Экономические оценки выгод и потерь сторон сводятся к объему вложенных средств (не обязательно в денежной форме), выражающиеся в распределении долей в капитале компании / проекта, и полученным в будущем взамен вложений доходам. Система оценок упрощена, однако даже при такой системе считать можно по-разному. Поэтому итоговой оценкой всегда может служить критерий, удовлетворена ли конкретная сторона результатом. Поэтому при решении вопроса – стоит ли вообще этим заниматься? – учитывать нужно все возможное и на первый взгляд невозможное.

В конечном счете основным критерием измерения цены инвестиций становится цена привлеченных денег, то есть процентная ставка (при долевых инвестициях – ожидаемая инвестором процентная ставка доходности). При оценке выгод и потерь от инвестиций рекомендуем учесть следующие моменты:

Инфляция может быть больше или меньше запланированной, в этом случае могут произойти перераспределение выгод между сторонами;

Процентные ставки могут быть номинальными и реальными, нельзя их путать; выгоды могут перераспределяться в рамках вопросов, связанных с процентными ставками;

Непрозрачность заемщика всегда увеличивает процентную ставку, так как инвестор должен получить премию за дополнительный риск;

В процессе подготовки к сделке стороны несут затраты, в том числе довольно значительные (оценка стоимости имущества, оплата труда экспертов, аудит, юридические услуги, маркетинговые исследования, составление документов, командировки, представительские расходы и др.). Необходимо определить, за чей счет осуществляются такие затраты (чаще всего часть затрат несет инвестор, часть – получатель инвестиций).

• вложения финансовых ресурсов в раскрутку новых проектов. Стартапы способны приносить неплохую прибыль;
• инвестиции в работающие проекты. Действующий бизнес более устойчив и прогнозируем. Поэтому инвестор может быть уверен в получении определенной доли дохода;
• профильные вложения. Такой вариант подразумевает приобретение ценных бумаг организации;
• прямые инвестиции. Этот вид инвестирования направлен на вложение денег в активы предприятия.

Отрицательные стороны

Методы привлечения вложений

Еще один важный момент — предоставление всей необходимой документации. Идея — это хорошо, но инвесторам необходимо проверить документы, увидеть дело в графиках, таблицах, цифрах. С учетом отмеченных правил можно не сомневаться, что обязательно найдутся заинтересованные во вложениях физические и юридические лица.

Рассмотрение инвестиционного процесса с точки зрения компании, которая привлекает инвестиции, является приоритетным. Поэтому целесообразно рассмотреть инвестиционный процесс для компании, которая привлекает инвестиции, подробнее и подать его системно. Это, в частности, предусматривает:

1. структурную детализацию инвестиционного процесса — выделение его этапов;
2. содержательное наполнение инвестиционного процесса — раскрытие содержания каждого этапа, учитывая деятельность компании-реципиента;
3. методическое и организационно-управленческое обеспечение инвестиционного процесса — определение сфер деятельности компании и инструментов обоснования решений, обеспечивающих реализацию каждого этапа;
4. установление связей между всеми элементами инвестиционного процесса.

Инвестиционный процесс включает такие составляющие:

• входные предпосылки — определение интересов субъектов инвестиционного процесса;
• формирование объекта — определение характеристик объекта (компании или проекта);
• перед-инвестиционное взаимодействие субъектов — взаимодействие компании с инвестором при привлечении инвестиций;
• инвестиционное взаимодействие субъектов — реализация инвестиционных проектов и обеспечение ожидаемой отдачи на инвестиции;
• после-инвестиционное взаимодействие субъектов — обеспечение, оценка и артикуляция результатов инвестирования;
• выходные результаты — реализация конечных целей субъектов инвестиционного процесса.

Получите 267 видеоуроков по 1С бесплатно:

Сферы деятельности компании

Реализация этапов инвестиционного процесса обеспечивается определенными сферами деятельности компании:

• управление развитием,
• стратегическое управление,
• маркетинговая деятельность,
• проектный и инвестиционный менеджмент,
• управление стоимостью,
• корпоративное управления.

Инструменты обеспечения инвестиционного процесса

В качестве организационно-управленческого обеспечения реализации каждого из этапов инвестиционного процесса в компании-реципиенте выступают следующие инструменты:

1. идентификация стадии жизненного цикла компании — принадлежность компании к определенной стадии жизненного цикла определяет соответствующие направления дальнейшего развития и цели привлечения инвестиций, а также позволяет осуществить идентификацию потенциальных инвесторов;
2. определение параметров инвестиционной привлекательности компании — позволяет сформировать характеристики компании с учетом ожиданий инвестора;
3. инструменты маркетинга и стратегического управления — обеспечивают идентификацию и поиск потенциальных инвесторов, и позиционирование компании-соискателя инвестиций. Позволяют компании выйти на рынок инвестиций с правильным предложением и построить успешные долгосрочные отношения с инвесторами;
4. инструменты инвестиционного и проектного менеджмента — позволяют осуществить качественное обоснование целесообразности и эффективности предложенного инвестору проекта и обеспечивают его успешную реализацию;
5. стоимостно-ориентированное управление — ориентирует деятельность компании на повышение стоимости, демонстрирует инвестору реальную стоимость компании и показывает эффективность инвестирования, а также обеспечивает развитие компании;
6. постаудит инвестиционных проектов — создает информационную базу для формирования проектной истории компании, показывает уровень способности компании использовать инвестиционные ресурсы в наиболее эффективных направлениях. Способствует улучшению качества будущих инвестиционных и проектных решений компании;
7. корпоративное управление и распределение корпоративных прав — определяет уровень полномочий владельцев, менеджмента и инвестора по управлению компанией, а также их права и возможности реализации собственных интересов в части владения паем в и получения денежного вознаграждения.

Принципы поиска и получения инвестиций

Таким образом, процесс поиска, получения и использования инвестиций на предприятии должен основываться на следующих принципах:

1. определение направлений развития компании, формулирование целей привлечения инвестиций и определение способов их получения;
2. создание конкурентных преимуществ в процессе поиска и использования инвестиций;
3. эффективное использование потенциала компании во всех сферах ее деятельности при формировании и обеспечении инвестиционной привлекательности компании;
4. постоянное обновление и пересмотр действий компании по привлечению инвестиций с учетом тенденций развития компании и влияния факторов внешней среды компании и среды инвестиционного процесса.

Другими словами, поведение предприятия в инвестиционном процессе должно соответствовать основным положениям выбранной стратегии предприятия.
В итоге нужно сделать следующие выводы. Привлечение инвестиций в развитие компании должно основываться на принципах стратегического управления. Компания, которая получает инвестиции, является участником инвестиционного процесса, содержащего объект (инвестиционная привлекательность компании или проекта), субъект (компания-соискатель инвестиций, инвестор) и среда (рынок капитала / инвестиций).